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Ambrosusがどのように企業と交渉を進めるか (4段階) : グローバル・サプライチェーンとの統合

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仮想通貨AMB アンブロサスがパートナーシップ契約を結ぶまでの過程


Ambrosusが発足してから今まで、パブリックブロックチェーンを使って商品を追跡し、センサーにより品質を証明したいという、顧客企業からの非常に大きな需要があります。これらの会社は世界中に渡って存在し、それぞれ追跡したい商品も異なる一方で、Ambrosusの様々なビジネス開発者達がこういった会社とどうやって提携するかということについては似通ったパターンがあります。NDA(秘密保持契約)についてはここでは明らかにしませんが、この記事ではAmbrosusが色々な顧客企業と話を進めていく具体的なプロセスについて説明します。重要なのは、このプロセスが大きく4つの段階に分けられるということです。

ステージ1. 最初の接触と情報交換
ステージ2. 交渉と解決策の提案
ステージ3. パイロットプロジェクトまたはPoC(概念実証)
ステージ4. 大規模採用と実装

このプロセスごとの微妙なニュアンスの違いについてお話する前に、Ambrosusが関わっている会社の種類について簡単に述べます。

顧客企業

「サプライチェーン」は包括的な意味を持つ用語であり、グローバル経済の中の何百ものプロセスを指し得る言葉です。Ambrosusのソリューションは原則として、追跡可能でセンサー、ジェル、チップで監視することが出来るもの全てに適用可能ですが、今のところ特に注力している分野は食品、薬品、コモディティのサプライチェーンです。したがって最初の最初から、Ambrosusは焦点と技術(IoTセンサー)をテーラーメイドして、本当に革新的でユニークなやり方で食品・薬品会社に直接適用可能にしています。

これらのサプライチェーンの規模に関してですが、EUだけでも、食品サプライチェーンには1100万の農家、30万の食品加工会社、280万もの食品流通・販売会社、食品サービス会社が存在します。一方で、グローバル医薬品産業も過去数年に渡り成長し、今では合計して1.1兆ドルもの価値を持っています。最後にコモディティ市場ですが、これは数百種類もの異なる商品から成る市場で、同様に近年需要が増しています。これらの3つの主要市場が、Ambrosusの顧客企業の大半が属する市場なのです。地理的な制約など関係なく、Ambrosusのビジネス開発者たちは頻繁に世界中を回ってこれらの産業を崩壊(disrupt)させようとしています。

次にAmbrosusが関わっている企業の大きさについてです。現在Ambrosusは大企業や中程度の規模の会社と関わりを持っていますが、全体の内3分の1が大企業で、3分の2が中くらいのサイズの会社です。これらの会社はそれぞれ、サプライチェーンのどのエリアで運営しているかが異なります。いくつかはサプライチェーン全体を支配していますし、単に輸送のみに従事している場合や品質保証のみを担当している場合もあります。どちらにせよ、Ambrosusのソリューションはサプライチェーンの全てのエリアに適用出来る柔軟性を持っているので、 農場から食卓までのどの部分でも適用可能です。以下では、Ambrosusのチームがこのような会社とどのように話を進めていくかについて、具体的に説明します。

ステージ1. 最初の接触と情報交換

Ambrosusと顧客企業の間の協力の第一段階は、お互いに接触して、Ambrosusのソリューションがその会社が求めるものとどのように合致するかについての情報を共有することです。Ambrosusチームとの最初の接触方法は多岐にわたります。Ambrosusのチームメンバーが自分たちのネットワークを駆使して企業にアプローチし、解決策を売り込む場合もあれば、既に解決策を求めて探している会社がインターネットでAmbrosusを見つけて、オンラインのコミュニティやウェブサイトの情報をもとにして最初のEメールを送ってくる場合もあります。それ以外にも、チームが様々な産業イベントやワークショップに出席し、展示やプレゼンをして潜在顧客・パートナーと出会うこともあります。

Ambrosusが発足してまだ間もないですが、推定100以上ものイベントやカンファレンスに既に出席しています。これらのカンファレンスは、Ambrosusの潜在顧客会社たちがAmbrosusソリューションの裏には誰がいるのか、チームのブロックチェーンやIoTに対する専門知識、Ambrosusがその会社のサプライチェーンをどのように変貌させ得るかなどについて、深く理解するための場を提供します。

最初の接触の後、Ambrosusと顧客企業との間でさらなる情報がやり取りされる前に、NDA(秘密保持契約)がサインされます。したがって、NDAは単に議論の開始を意味するだけです。Ambrosusのソリューションが顧客企業のニーズに適合するかを示す本当の指標ではありません。NDAにサインした後、Ambrosusとその顧客企業は彼らのニーズが何であるかについてやAmbrosusが適用出来るかもしれない様々な手段について、さらなる議論をします。パブリック・ブロックチェーンを使って商品を追跡することに価値を見出した企業との交渉は、ステージ2へと進みます。

ステージ1から得られる最も価値ある洞察は、この食品、薬品産業の規模の大きさによって、Ambrosusが顧客となり得る企業やカンファレンス、世界中で商品を披露するためのネットワーク機会などに欠くということはほとんどあり得ないということです。

ステージ2. 交渉と解決策の提案

顧客企業から関心が表明され、Ambrosusがその企業のサプライチェーンプロセスに対して適用可能であることがはっきりした後、専門的な交渉が始まります。もっと具体的に言うと、よりハイレベルな議論のためにAmbrosusチームのメンバーが1人か複数人その顧客企業を訪問し、Ambrosusのソリューションが顧客企業のサプライチェーンのどこに適合し得るかを話し合います。顧客企業がAmbrosusのソリューションを試したいとう要望によってその期間が儲けられ、テストの成功の後にAmbrosusのソリューションを採用することについての同意が行われます。

非常に重要なことに、このステージでAmbrosusが提供するコア技術ソリューションが分析され、顧客企業が関心を持つエリアへの適用が行われます。このコミュニケーションにおける最難関は、ブロックチェーン技術の重要性やAmbrosusソリューションの可能性、サプライチェーン内で商品を追跡するためにパブリック・ブロックチェーンを使うことの利点を効果的に伝えることです。

ステージ2から得られる最も価値ある洞察は、ブロックチェーン産業はまだ若いので、なぜAmbrosusが価値があるのかについての厳密な理由を顧客企業に伝える際、特別な注意を払わなければならないということです。重要なのは、CEOのエンジェル・ヴァーセッティ(Angel Versetti)によれば、以下がAmbrosusの一つの強みです。

以下はAMA(Ask Me Anything)でのAngelの発言です。
「大抵の場合私たちが関係を持っている企業は、ブロックチェーンを彼らのビジネスに幅広く統合することを決定する前に、ブロックチェーンが彼らのビジネスにもたらす本物の価値や利点を証明してもらいたいと思っています。理想的には定量的に(例えば利益やコスト削減の量)です。これが、私たちが継続的にそういった企業とともに働き、ネットワークの使い方を上層部の人たちに教えている理由です。この点については最近、世界最大の企業の1つであり私たちと話を進めている企業に褒めて頂きました。彼らが言うには、Ambrosusはきちんと商品を届けてくれるし、理にかなっているものを作っている。だから一緒にやっていきたいんだ、とのことです。」

Ambrosusのソリューションが顧客企業にうまく合致することが確認されれば、交渉はステージ3に進みます。

ステージ3. パイロットプロジェクトまたはPoC(概念実証)

顧客企業が抱える特定の問題点がはっきりすると、Ambrosusソリューションの機能を証明・テストするためにPoC(概念実証)またはパイロットプロジェクトが設計されます。この段階では、Ambrosusが企業のサプライチェーンの一部分、もしくは一つの商品に対してどのようにソリューションを適用するかという点において計画が作成されます。理論的難題を解決した後、企業はその商品を追跡するためにどのセンサーを使いたいかを選び、彼らのサプライチェーンのインターフェースをAMB-NETに接続します。そしてAmbrosusが、監視を必要とするサプライチェーンの領域に対して特定のセンサーを適用し、その領域におけるデータの記録を始めます。必要に応じて、当該企業がAMB-NETとやり取りするのをより簡単にするため、Ambrosusはさらなるツールやダッシュボード、アプリを開発します。

重要なのは、様々な要素を考慮しなければならないため、このステージにおけるパイロットプロジェクトの作成や実装にかかる時間にはばらつきがあるということです。

その様々な要素というのは具体的に以下のようなものがあります。

  • 顧客企業がいつ、どこの部分にAmbrosusを適用するか、またどのセンサーを使うか
  • いつ両者が同意するような明確なPoCをデザイン出来るか
  • その顧客企業がAMB-NETに搭乗しパイロットプロジェクトを運用するかについて、いつAmbrosusと当該企業が全ての意思決定者からの承認を得られるか
  • いつセンサーを実際にサプライチェーンの特定エリアに接続出来るか、またいつ実際のデータ送信が起きるか

このため、この部分での協力には通常6ヶ月から1年かかります。それでももし上手くいけば、交渉は最終段階に移行します。

ステージ3から得られる最も価値のある洞察は、企業がAmbrosusのソリューションの採用を決定する前に、Ambrosusは自身の商品の価値を証明するということです。そのため企業は採用前から、Ambrosusを採用することで具体的に何を得られるのか、明確に知ることが出来るということです。

ステージ4. 大規模採用と実装

PoCやパイロットプロジェクトでは企業のサプライチェーンの内、平均して0.01%しか追跡しません。しかしもし上手くいけば、Ambrosusソリューションをテストしてきた企業はサプライチェーン全体にソリューションを実装する可能性があります。この意味で、PoCはインダストリアル・グレード・サプライチェーンのソリューションへの最も重要な道ということです。PoCは顧客企業に対し、Ambrosusソリューションが彼らのサプライチェーン全体に適用されるべきであるほど革命的なものであるかどうか、決定する機会を提供してくれます。

重要なのは、ひとたびAmbrosusがそのインダストリアル・グレード・サプライチェーンを追跡するためのエンドツーエンドの手段として選択されれば、サプライヤーが大量のセンサーを生産し、サプライチェーン全体がヘルメスノードを通じてAmbrosusネットワークに接続されなければならないということです。より広い観点から見ると、顧客企業をAmbrosusの包括的なソリューションへ適切に導く忍耐と我慢が、企業のサプライチェーン全体にAmbrosusを大量に実装するための持続的な基盤を作るのです。

結果

顧客企業と共にする時間や試験の全てにおいて、その結果はAmbrosusの重要なゴールの一つと一致します。それは企業との長期的・持続的なパートナーシップです。究極的には、企業がAmbrosusネットワークを使用することに可能性を見出したなら、彼らはただサプライチェーン全体に対し契約するだけではないかもしれません。長期の契約を結ぶ可能性もあるということです。その結果持続的なソリューションが作られ、企業がデータを最適化するのを助けるだけでなく、ブロックチェーンの革命的なポテンシャルを使って、消費者や規制当局などに対してかつてないほどの透明性をもたらすことになるでしょう。要するに、顧客企業とAmbrosusがどちらも利益を得る一方で、透明性が増し、消費者のブランドへの信頼も増えるでしょう。慎重にプロフェッショナルに、世界中のサプライチェーンは今まででは決してなれなかったものになろうとしています。それはAmbrosusの独特なソリューションによって、ビジネス、消費者、そしてその間にある全てに対して利益を与えます。

元記事
How Ambrosus Tries, Tests, and Integrates with the Global Supply Chain

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